黑五已經(jīng)正式拉開(kāi)帷幕，相信很多賣家的準(zhǔn)備工作都已經(jīng)進(jìn)入了白熱化階段，TikTok已提前開(kāi)始了大促。而隨著特朗普勝選，即將擔(dān)任美國(guó)新一屆總統(tǒng)，這為 TikTok 在美國(guó)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇。在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，我們將整理出跨境大賣家的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫助你更好地把握年底的促銷機(jī)會(huì)。

跟大場(chǎng)，創(chuàng)小場(chǎng)

跟大場(chǎng)：緊跟官方政策，享受紅利

相信大家都能看到今年官方對(duì)于美區(qū)入駐門檻一降再降，對(duì)于第四季度新入駐的自運(yùn)營(yíng)商家（包括 ACCU 店鋪和跨境店鋪），官方提供了非常大的激勵(lì)政策，可見(jiàn) TikTok Shop 越早進(jìn)場(chǎng)機(jī)會(huì)越大

由于 TikTok 在大選前存在非常多的不確定性因素，因此 TikTok 在很早就開(kāi)始布局沖刺全年銷量，從官方針對(duì)本次大促的激勵(lì)政策可以看出，力度是非常大的，包括：

• 50 億＋站外曝光
• 大促專屬站內(nèi)流量
• 平臺(tái)共資補(bǔ)貼商品
• 頭部直播間專屬坑位
• GMV 目標(biāo)達(dá)成激勵(lì)

從此次的動(dòng)員內(nèi)容上也可以看到，本次黑五大促?gòu)?11 月中旬開(kāi)始，持續(xù)近 20 天，期間官方還在不斷持續(xù)為大促加碼。

因此，緊跟平臺(tái)政策，跟隨平臺(tái)的趨勢(shì)加入到運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中，是大賣的必然選擇。

創(chuàng)小場(chǎng)：短直雙開(kāi)，建立品牌相關(guān)活動(dòng)

除了跟隨官方的大促活動(dòng)之外，在活動(dòng)與活動(dòng)之間，可以圍繞品牌自身設(shè)立不同的促銷活動(dòng)，例如 Super Branding 的品牌日活動(dòng)，又或者設(shè)置寵粉日，會(huì)員日等等小型短期的活動(dòng)，不斷營(yíng)造活動(dòng)來(lái)維持銷售熱度。尤其對(duì)于開(kāi)直播的商家，需要確保兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：多人看&多人買。

達(dá)人先行，KOL + KOC 全網(wǎng)鋪量

TikTok 由于商業(yè)環(huán)境和文化環(huán)境的不同，跟國(guó)內(nèi)抖音成熟的模式有著很大差異，目前沒(méi)有任何一個(gè)商家是完全僅靠品牌方自己拍攝剪輯的短視頻大賣的，美區(qū)目前驗(yàn)證最為成熟的模式就是達(dá)人帶貨的形式，這是 TikTok 賣貨和抖音賣貨的最大區(qū)別，對(duì)于想要入局的商家，如果暫時(shí)沒(méi)有成熟的達(dá)人建聯(lián)團(tuán)隊(duì)，官方建議可以先找成熟的達(dá)人建聯(lián)服務(wù)商解決，采取 KOL 搭配 KOC 的形式，以 KOL 產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，營(yíng)造品牌聲量，KOC 以量取勝，帶動(dòng)銷量。

同時(shí)，會(huì)議上也提到，由于 TikTok 目前優(yōu)質(zhì)達(dá)人不多，大部分達(dá)人也已經(jīng)被很多商家建聯(lián)過(guò)，履約能力有所下降。因此在篩選達(dá)人方面，在篩選 KOL 時(shí)，應(yīng)該優(yōu)先考察達(dá)人歷史 GMV 以及上月 GMV，而在篩選 KOC 時(shí)，則應(yīng)該優(yōu)先考慮曾經(jīng)有出單或者意愿度和配合度高的達(dá)人。

符合以下情況的達(dá)人，不建議考慮邀約：

• 履約率低于 50% 且近一周帶貨視頻數(shù)量低于 7 的達(dá)人；
• 集中一天發(fā)布 7 條視頻的達(dá)人；
• 近一個(gè)月帶貨視頻更新頻率不積極的達(dá)人；

建聯(lián)后開(kāi)始寄樣時(shí)，應(yīng)該有序寄樣而不是盲目寄樣，同時(shí)應(yīng)該記錄好達(dá)人的收貨時(shí)間和履約時(shí)間。根據(jù)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)分享，收貨后 3 天是履約率的分水嶺，收貨后 3 天內(nèi)達(dá)人履約率最高，確認(rèn)收貨后以 3 天，15 天和 30 天為節(jié)點(diǎn)，達(dá)人履約率將會(huì)以指數(shù)型下降，因此應(yīng)該做好記錄，及時(shí)與達(dá)人溝通后續(xù)安排。

短視頻+直播+投流，三駕馬車齊頭并進(jìn)

由于 TikTok 依然是內(nèi)容為主導(dǎo)的興趣電商平臺(tái)，以美區(qū)為例，目前平臺(tái)超過(guò) 80% 的銷售都是由短視頻帶貨的形式產(chǎn)出，因此在策略上，依然是以短視頻為主導(dǎo)，搭配直播和投流。

短視頻

在短視頻素材方面，目前最為成熟的打法分為以下幾方面：

• 混剪各大平臺(tái)熱門內(nèi)容：在其他平臺(tái)熱門內(nèi)容，放在 TikTok 上依然有較高的概率成為熱門，因此也是短視頻素材來(lái)源之一；
• 達(dá)人合作提供優(yōu)質(zhì)素材：通過(guò)前期的達(dá)人建聯(lián)和邀約，邀請(qǐng)各領(lǐng)域達(dá)人提供獨(dú)家素材，大部分為口播形式，確保內(nèi)容合規(guī)且高質(zhì)量，為廣告投放積累素材；
• 搬運(yùn)自然流爆款素材：直接搬運(yùn)自然流爆款素材，特別關(guān)注點(diǎn)贊數(shù)比例以確定投流視頻，確保所選內(nèi)容具有吸引力和傳播力，滿足不同受眾群體的需求；
• 1:1比例翻拍爆款內(nèi)容：通過(guò)1:1的比例復(fù)刻爆款內(nèi)容，同時(shí)注重拆解腳本、燈光、角度、配樂(lè)、文案、時(shí)長(zhǎng)和畫面等細(xì)節(jié)。特別是口播文案，進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注和優(yōu)化，以確保翻拍內(nèi)容同樣能夠引爆市場(chǎng)；

在分發(fā)方面，由于 TikTok 存在天選號(hào)的概率，有的賬號(hào)一發(fā)布就會(huì)有不錯(cuò)的流量，但是有的號(hào)無(wú)論如何發(fā)視頻流量都很少，因此在完成素材的混剪或者翻拍后，可以考慮采取多個(gè)賬號(hào)分發(fā)測(cè)試，你可以借助 GeeLark 的自動(dòng)化功能，實(shí)現(xiàn) AI 養(yǎng)號(hào)，自動(dòng)發(fā)布視頻等一系列操作，提高測(cè)試效率，幫助你輕松篩選出優(yōu)質(zhì)賬號(hào)的同時(shí)完成素材的測(cè)試。

直播

由于目前 TikTok 的商業(yè)環(huán)境和文化因素不同，直播賣貨的達(dá)人并不像國(guó)內(nèi)抖音那么成熟和發(fā)達(dá)，并且在直播中購(gòu)買的用戶占比也很少。并且存在種族差異的現(xiàn)象，即：白人賣貨，黑人不買；黑人賣貨，白人不買；黃種人賣貨，黑人白人都不買。因此在直播時(shí)，應(yīng)該考慮好受眾群體，搭建合適的直播間。

對(duì)于有能力在當(dāng)?shù)卮罱ㄖ辈ラg的賣家，優(yōu)先考慮在本地組建直播間，并且招聘本地人來(lái)直播，這是平臺(tái)的優(yōu)先導(dǎo)向，如果實(shí)在不具備條件，一方面可以考慮合作過(guò)的達(dá)人，采取達(dá)播的形式。首先本土化的直播更加符合平臺(tái)方向，其次可以減少文化差異帶來(lái)的問(wèn)題，促進(jìn)轉(zhuǎn)化，最后可以通過(guò)達(dá)播來(lái)為短視頻混剪提供素材，為后續(xù)投流做鋪墊。

至于是否開(kāi)啟直播，相信有很多商家還在保持觀望態(tài)度。雖然目前 TikTok 直播銷售占比只有 1.5% 左右，但是依然有利可圖，目前 TikTok 單場(chǎng)直播銷售額中位數(shù)在 1000-1500 美金，減去人工和產(chǎn)品成本后依然有利潤(rùn)，只是目前直播帶來(lái)的銷量較少，店鋪無(wú)法只靠直播盈利。

同時(shí)，可以借助 GeeLark 的云手機(jī)直播功能，也可以幫助你快速驗(yàn)證直播的可行性，在決定是否在本地搭建直播間之前快速進(jìn)行業(yè)務(wù)的驗(yàn)證，減少試錯(cuò)成本。

投流

在談到投流時(shí)，許多亞馬遜賣家可能已經(jīng)深有體會(huì)，因?yàn)橥读鞯男Ч麑?duì)銷售成績(jī)有著直接的影響。然而，TikTok 的特點(diǎn)與亞馬遜有所不同，作為一個(gè)注重內(nèi)容的平臺(tái)，不能指望在 TikTok 上表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品通過(guò)投流就能夠銷量大增。投流更多的是內(nèi)容的放大器，主要解決的是曝光的問(wèn)題，而優(yōu)秀的內(nèi)容在 TikTok 上對(duì)銷售至關(guān)重要。

借助前期制作的短視頻和直播，一旦測(cè)試出爆款素材，就可以通過(guò)投流來(lái)擴(kuò)大其影響力，加快產(chǎn)品的出貨速度。此外，由于 TikTok 的推薦機(jī)制有一定的周期性，建議賣家可以創(chuàng)建多個(gè)廣告系列，以確保素材能夠獲得充分的曝光。如果涉及達(dá)人素材，可以選擇設(shè)定僅廣告可見(jiàn)，這樣不僅可以避免將內(nèi)容上傳至官方賬號(hào)，還能減少潛在的糾紛風(fēng)險(xiǎn)。

傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)新出路

跟國(guó)內(nèi)抖音完全禁止導(dǎo)流的規(guī)則不同，TikTok 并沒(méi)有完全禁止外部鏈接，而且還提供詢盤的功能。目前在 TikTok 上，還有非常多外貿(mào)企業(yè)通過(guò)拍攝工廠環(huán)境，產(chǎn)品視頻來(lái)進(jìn)行工廠實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量的展示，從而獲取更多海外的訂單。而沒(méi)有海外推廣經(jīng)驗(yàn)的工廠，還可以通過(guò)全托管的形式嘗試進(jìn)入 TikTok。因此無(wú)論是 B2B，還是 B2B2C，都可以通過(guò) TikTok 來(lái)實(shí)現(xiàn)出海的目的。